喵喵商学 | 如何运营私密项目?透过Fotona的“花蕊之美”探讨私密项目设计!

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2019
春节后,市场转凉,医美从业者都应该有切身感受:3月份你可以笑,5月份你可以装,9月份呢?在经济放缓的大背景下,医美行业是否可以独善其身呢?答案是否定的。
面对市场下行,医美行业该怎么办?与其坐以困穷,不如求变重生!
近日,由Fotona欧洲之星激光公司主办的“花蕊之美”医美机构运营落地培训班,在广州、北京、成都、上海等地陆续举办!该系列培训活动的重点,不是单纯的设备操作技术讲解,而是以运营为中心,从消费心理、沟通技巧、项目设计、执行方法展开,为与会专业医师奉上一桌培训的盛宴。
面向专业医师,培训运营技巧,这是医美行业创新升级的重要信号!标志着专业医学+客户管理的复合型医美人才培养,开始受到市场重视!未来十年,复合型专家将是中国医美圈的主流。
不信?请搬一把小板凳,坐等~未来~
2020,在中国医美行业艰难转型的关键时刻,这样的培训可以再来一打!
12020提升医美竞争力
为什么2019年的医美市场形势会急转直下?这是多重因素叠加的结果。下面我们将从消费客群、政府监管、竞争形势三个维度展开分析。运用实际数据论证分析,内容烧脑也可以跳过!
首先,我们来分析医美行业的典型客群:经济精英、城市中产、年轻白领(含大学生)。
经济增长逐步放缓,首先受到影响的是经济精英群体和部分城市中产。这部分消费人群是相当理性的,收入减少了,马上就会相应减少支出。而属于非刚性消费的美容类支出,很容易处于被控制消减的范畴。
不受经济增长放缓影响的部分城市中产,是这一阶段的潜在高价值客群,例如:教师、医生、政府公务员,大型国企员工等等。
对于年轻白领(含大学生)的美容类消费,受到经济放缓的直接影响并不算大,他/她们可用于消费的资金,不仅包括工资奖金,还包括信用贷款。国家对消费金融市场的整顿,对他/她们的直接影响恐怕更直接!
在经济放缓的同时,中国政府还在稳健地去除金融风险,优化经济结构。消费金融也在整顿之列。对于年轻白领(含大学生)来讲,简单地说,就是可以用于消费的钱少了。
经济精英、年轻白领两部分典型客群同时萎缩,医美企业该怎么办?事实上,坏消息还不止于此!
其次,我们来观察政府监管环境。事实上,政府也在积极行动,通过减税降费、刺激消费等举措,积极帮助各行各业渡过难关!但是,对于社会大众眼中的暴利行业,医美行业在经济不景气的时候,不仅不会成为政府支持的目标,还可能成为为国分忧的对象!
在深圳、厦门地区,都已经出现地方税务部门针对医美机构催征税款的问题。没办法,上半年,全国税务部门组织的税收收入(已扣除出口退税)完成82754亿元,仅仅增长1.4%,比去年同期增幅回落13.9个百分点。政府也需要开源啊!
鲁迅先生说过,真正的勇士,敢于直面惨淡的人生,敢于正视淋漓的鲜血。各位心里苦的时候,可以多念诵几遍自勉!
最后,我们来观察市场竞争环境。一直以来,交易型医美机构的经营模式单一,高度依赖互联网导流,不仅营销费用居高不小,而且很容易被卡住喉咙,沦为导流平台打工的命运。以前是百度,现在是新氧、更美。
注:国内医疗美容机构,参考其运营模式,可以分为关系型医美和交易型医美两类。其中交易型医美主要面向年轻白领,通过网络引流为主。而关系型医美主要面向成熟女性,通过生美转诊为主。详见#渔樵观察 | 关系型医美快速成长!最深新三板挂牌医美企业2017财报解读#
通过新氧科技的2019上半年度财报,我们注意到,上半年总收入为4.91亿元,相比去年同期增长84.7%;实现净利润7520万元,去年全年为5508万元,新氧仅2019年上半年净利润已超去年全年。增幅相当显著啊!
曾国藩前辈说过:“好汉打脱牙和血吞。”人家吃肉我喝汤?没关系,我们可以忍。实在忍不过,“引刀成一快, 不负少年头嘛!”不过,以万丈豪情说出这句话的汪精卫,最后成了汉奸。
面对冰冰凉的消费客群,更严峻的营商环境,医美机构该怎么办?没办法,只有横下一条心,提升竞争力!
哈佛商学院教授迈克尔·波特是当今全球商业管理界公认的”竞争战略之父”,为我们提供了提供了三种卓有成效的竞争战略:总成本领先战略、差别化战略、专一化战略。
其中,专一化战略非常适合医美行业!所谓医美专一化战略,就是主攻某个特殊的顾客群(求美女性)。所谓医美专一化战略,就是主攻某个特殊的顾客群(求美女性)。简单地说,就是以顾客(求美女性)为核心,提供全面的服务:从整形外科,扩展到皮肤美容,进而扩展到盆底健康(私密)等等。提供更多服务,提升机构竞争力!
2花蕊之美的独特魅力
“盆底健康”,也称“私密保养”或者“生殖健康“,它直接影响女性的性福、健康和美丽。通过私密保养,不仅可以改善性爱体验,提升生活品质;还可以推迟更年期、提升免疫力、延缓衰老。现代研究表明,私密保养还可以改善女性的皮肤状况。例如:雌激素水平与女性黄褐斑存在密切关系。有人说,女人如花,生殖如根,就是这个道理。
事实上,2018年底,在北京举办的首届欧洲之星LA-HA激光学院中国区高峰论坛上,盆底健康已经受到更多专家关注!当时,上海交通大学附属第一人民医院“盆底与尿失禁”专业组组长文伟教授从生理角度,四川华美紫馨医疗美容医院私密抗衰中心主任王娅琴主任从消费角度,都分享了自己的看法。
▲左:上海交通大学附属第一人民医院“盆底与尿失禁”专业组组长 文伟右:四川华美紫馨医疗美容医院私密抗衰中心主任 王娅琴
文伟:女性的整个人生过程:“从她开始结婚,然后有性生活,然后开始怀孕,然后有分娩,然后再怀孕再分娩,然后有绝经。女性的盆底一直处于逐渐衰退的过程。关注女性盆底健康有非常重要的意义!”
王娅琴:“现在的女性不仅要负责貌美如花,还要挣钱养家。实际上是一个多面手,工作,生活压力非常大,迫切需要在不影响工作和生活的前提下,很好地解决她的问题。”
对于私密市场的成长空间,上海红睦房门诊部皮肤激光科总监寥昱翔表示:“由于现代女性对自我健康越来越重视,未来私密保养市场会越来越大!通过女性健康大数据显示,22-55岁中国女性:29%出现阴道松弛,24%有压力性尿失禁,10%有阴道前壁膨出,5%出现子宫脱垂等盆底障碍性疾病。”
不难看出,私密产业有着巨大市场前景和发展空间!不得不说,在“盆底健康”领域,欧洲之星确实走在了市场的前列!Fotona欧洲之星中国区总裁庞建新表示:“欧洲之星一直致力于开发出更好的产品用于盆底治疗。我们开发的全球首款蕊丽私密机器人,只有欧洲之星的Smooth无创铒激光才能实现的。”
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在王娅琴主任的眼中,Fotona蕊丽完美解决了盆底健康的治疗平台问题。作为全球顶尖的医疗激光制造商,Fotona欧洲之星的可变方波脉宽调控技术,为临床医师在私密领域提供了强大而灵活的剂量操控平台。
但是,私密市场的开拓难度很大!不仅需要顶级的治疗平台和专业医师,我们还必须足够的基础知识,以及项目运营的经验,以搭建最好的项目运营平台。这是Fotona“花蕊之美”系列培训期待解决的问题!
DM思米整形美学集团总院长、中国整形协会性美学&私密整形分会副主席张蔚宣教授系统讲解了妇产科基础知识、私密激光原理,以及自己多年的实战经验,在座的学员纷纷表示受益匪浅。
广州爱博恩妇产医院医美事业部总经理杨燕青分享了自己搭建私密科室并成功运营为案例的宝贵经验。她强调:蕊丽无创私密激光独有的Smooth无创收紧技术,是她开展私密项目吸引客户的关键。
华美紫馨私密抗衰中心王娅琴主任,也分享了私密科室搭建及私密项目成功运营经验。她强调:私密项目运营要以抗衰老为主题结合当下流行的“紧致”、“增敏水润”、“褪色”主题去开展。
广州华美医疗美容医院私密中心医师曹航表示:“通过这种培训,让我们对私密的客情维护细节上有了更多关注,首先是医院私密科室的整体形象环境,既要体现专业,又不能太过于医疗化。同时,医院私密的团队建设也至关重要,由于私密接触的是个人非常隐私的一些话题,我们的职业素养和服务意识至关重要,能够在文化、阅历、情操方面产生共鸣。还有心理素质、情绪的掌控能力,都需要去学习。”
3私密与行为心理学
从面部医美或者妇科治疗,引导消费者进入私密保养领域,都不是一件轻松的事情。
从面部医美导入私密保养,容易吗?北京塑研医疗美容诊所运营总监张欣表示:“在推广当中,角度不是很好把握,从健康角度入手,很多客人觉得自己并没有这么严重;如果从两性角度入手,有一部分客人又觉得不够专业。多数客人存在戒备,不太能跟医生敞开心扉如实讲自己的病情和需求。”
从妇科治疗导入私密保养呢?成都棕南医院院长林清芳表示:“如何有效地扩大妇科的私密市场,在现有的大量妇科门诊量下,怎样才能快速找到突破口,接受私密概念?”
私密保养客人的可能市场入口:有妇科疾病的,希望提升性福感的,抗衰老的。有妇科疾病的,关键是设计循序渐进的项目组合。希望提升性福感的,和有抗衰老需求的,关键是导入时如何解决隐私和信任问题,这需要充分重视客人的心理诉求。
在医疗美容机构的眼中,生活美容机构可能不够专业,但在运营私密项目时,却做得风生水起!为什么?喵喵君在深入调研的基础上发现,生美与医美的服务思维存在很大不同:医美机构更理性化,每一个人客人都是标准的“生物人”,遵循统一的生理规律。而生美机构正好相反,更感性化,每一个客人都是不一样的“心理人”。
在私密项目的运营中,这一点非常重要!因为追求生活品质的女性,内心都有不一样的风景,你必须欣赏“不一样的她”!
事实上,在经济学的发展过程中也存在这样的过程。过去,经济学家认为每一个人都是“理性人”,并基于此开展研究与产品设计,在实践中偏差不断。但是,理查德·泰勒认为人是“非理性的”,成功地将行为心理学引入经济学,并获得2017年诺贝尔经济学奖。
如何构建最好的私密项目运营体系呢?喵喵君认为,你必须深入了解行为心理学!行为心理学对于医疗美容的项目运营体系设计,是非常重要的。
这需要医美行业重新认识、重新设计私密项目。
广州华美医疗美容医院私密中心医师曹航在采访中表示:“我们的项目设定要突破固有的思维,以空杯心态重新认识私密,注重专业、注重心理、注重沟通等,给顾客全方位的认知和真正意义上的改变。坚定不移走专业化路线,同时接受正规的医疗的、心理的、社会的全系统的教育。”
事实上,相比于其它美容项目,私密项目更需要技术上的专业性,和服务上的个性化。而专业医美机构在个性化服务上相对欠缺,而高端生美机构在医学专业性上存在短板,两者结合的MediSPA,才是运营私密项目最佳平台,这也是未来高端美容领域发展的最佳业态。

待更多的新生代美容医师,重视专业技能的同时,关注女性的心理诉求,走向复合型的成长之路。

待更多的专业医美机构,能够为新生代复合型医师,提供更加强大的支持平台。

待更多的上游品牌企业,可以如Fotona欧洲之星一样,为医美行业的创新升级搭建良好的交流空间!
在郭沫若的《凤凰涅槃》中说:“凤凰每500年自焚为灰烬,再从灰烬中浴火重生,循环不已,成为永生。”
期待2020医美行业涅槃重生!
采访嘉宾
▲成都棕南医院院长 林清芳
▲上海红睦房门诊部皮肤激光科总监 寥昱翔
▲广州华美医疗美容医院私密中心医师 曹航
▲北京塑研医疗美容诊所运营总监 张欣
渔樵/撰稿 澹雅/编辑图片/网络
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