危害卖药的五大有毒鸡汤

引言:卖药,越来越多元,越来越规范,越来越专业,三者叠加的结果只有一个:越来越累!与过去相比,从单一的身累,到现在的身心俱疲,这还不算完,每天还要穿越无孔不入的“心灵鸡汤”,结果是:越是业绩不好,越是恨死了自己;越是业绩不好,越是责怪自己不够努力!笔者,稍加归拢,找出了危害卖药的五大有毒鸡汤:
毒鸡汤一:业绩做的臭,是苦没吃够
业绩好坏与吃苦之间没有必然关系,甚至没有因果关系,但是吃苦仿佛成了卖药的代名词,凡是没有吃苦就能业绩很好的好像是偷懒了似的。业务条件的不断改善,做出业绩不仅需要吃苦,更需要一定的科学,单一的吃苦已经无法成就营销人员,而是需要系统的分析和策略。于是,业绩不好的,被毒害到自己找苦吃,而且吃的很悲呛,也很无聊。如果说吃苦就能成功,请问:中国人有几个害怕吃苦的?只要你能保证我业绩好,吃再多的苦也没关系。
毒鸡汤二:终端陈列等于自我推荐
终端陈列固然重要,但是药店、门诊与超市不一样,不是你堆头做得好就会销量大,每个门店的药品销量受季节、覆盖区域、病种、时间段、价格、药品本身等诸多因素的影响,陈列只是让人看到,属于影响的一部分,而不是决定的部分,你是个处方药,需要医生处方才行,你摆的再好有啥用?如果被看到就能被消费,那药店就不用卖药,向厂家卖陈列位就行了?绝大部分时候,陈列与广告或者促销相呼应,能够事半功倍。
毒鸡汤三:80%的销售是在4-11次跟踪后完成的
正是因为这句话,导致多少药代不断的扪心自问?正是这句话,被多少主管营销的大大小小领导们引用?凡是药卖的不好,就是因为跟踪的不够,于是,众多的药代们不断地用无用功在叠加跟踪的次数,幻想着4-11次以后就可以了,事实上,核心的产品和政策问题不解决,不要说11次,你就是101次也不一定管用,这句话的前边应该有个定语:在基本认可产品和产品政策的前提下。总是幻想着它和竞争对手闹翻你正好在,它正想报货,你正好在,就如同白日做梦差不多!
毒鸡汤四:好,很好,非常好,越来越好
当卖药这种工作,逐渐的被“好,很好,非常好,越来越好”这种口号式的鬼东西侵蚀以后,卖药的性质在潜移默化中不断的被改写,渠道销售也好、终端销售也罢,基本上都是周而复始的一个人活着少数人在战斗,需要的是不断升级的个体能力和沟通能力,尤其是心中有信念,穿越枯燥、孤独和无聊,如果类似的口号都能改变和激发人的信念,那还要修炼和品德干嘛?口号喊得越响就离实际的业务越远,慢慢的,从务实倒向了务虚!
毒鸡汤五:听话,照做,就能成功
听话,照做,就能成功,告诉你,医药营销人都能成功!因为:听话和照做是医药营销人的特质。听话,听什么话?你讲的清不清楚,传达得到不到位?照做?怎么照做?分几步?每一步怎么执行?中国太大了,同样一个动作,在不同的省区可能需要不同的节奏,比如铺货,有的地方可以现款铺货,有的地方代销都不要!怎么办?想办法呗!结果就是不听话,没有照做!所以,还是全国化策略、本地化执行比较靠谱一点!
结束语:笔者是合着亲身感受而言,不代表以上的鸡汤没有正确的地方,而是医药营销人要正确的解读鸡汤的内涵,而不能照本宣科的去理解,为了鸡汤而鸡汤,这正是:实践是检验真理的唯一标准;“没有调查就没有发言权”的写照。笔者更不单纯是为取悦基层卖药人员,而是想说:鸡汤虽好,不要贪杯!

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